たくみ社長です。
何も戦略を持たずに開業する人があまりにも多い。
ぼくもおそうじビジネスで開業した当時はなんの戦略も立てずに初めたので偉そうに言えたクチではありませんが・・・
ぼくの開業当時というのは、同業者の応援、下請けなどをしていたのですが、
おそうじビジネスと言っても掃除をする種類がいろいろとあります。
新築美装、
空室清掃、
メンテナンス、
在宅のハウスクリーニング、
と色々なおそうじの仕事があります。
ぼくは法人や施設に対して大量集客が可能な方法を知って、おそうじの種類を一つに絞り一気に集客することにしました。
なぜ一つに絞ろうと思ったのかと言うと、スタッフ育成が簡単になるからです。
もう少し詳しく言うと、
一からまったくの素人をおそうじの一人前の職人として育て上げるには、
最低でも１年、本物のプロになるには５年から１０年はかかると思います。
一人を一人前に育てるのにこれだけの時間をかけるのは途方もない労力がかかりますよね？
ですのでぼくは一つの業務を完ぺきにできるように育てていこうと考えました。
それが空室清掃です。
空室清掃の場合ですと、お客さんの前で仕事をせずにできます。
なのでいくらでもフォローが可能なので、お客さんの信用をなくすようなミスをしてもあとでいくらでもカバーできます。
まずは職人にみっちりマンツーマンで空室清掃の仕事で基礎を教え込むことで３ヶ月という期間で一人でも現場を任せれるようになりました。
それから、一人でも現場を任せられる職人を多く作るという戦略をとっていきました。
同時に、空室清掃が得意な外注先、またはマニュアルを渡し出来るように育てていき、どんどん作っていきました。
空室清掃の場合、
ワンルームマンション、アパートなど一人で完了できる仕事量なので一人親方であっても多くの現場を掛け持ちで回れます。
なので常に職人や外注を回し売上を上げていくことが可能になるのです。
新築美装の場合は一人で完了できる仕事量ではないので、必ず人を多く雇わなければいけませんし、一人親方には仕事が回せません。
外的要因で作業がうまく進まず、一日で１件しか回れないなどがあり、費用対効果が見込めません。
新築美装の場合は少しのキズを入れてしまってもクレームの元となってしまいます。
なので、よほど信頼出来る下請けにしか外注できません。
そして空室清掃に比べて一件あたりの単価が安いので掛かる人件費に比べて売上がまったく釣り合いません。
同じ人件費を払うなら単価の少しでも高い仕事を選んで集客するほうが得策なんですね。
多くのおそうじビジネス開業者はおそうじ全般をごっちゃ混ぜにして仕事を受けていこうとするので、
この日は空室清掃、この日は新築美装ということになり人の確保に振り回されるようになります。
そして、やがて人を探すことも辞めてしまい、全ての業務を自分でこなす一人親方が多くなるのです。
一人で出来る仕事量なんてたかだかしれていますので、
売上が上がらず３０万円から５０万円しか稼げないような一人親方ばかりになってしまうのです。
たまに同業者でいるのが、一人で開業して、いきなり大きなマンションの一棟を丸洗いする。
みたいな仕事をとっている人を見ると、
「そりゃいくらなんでも無茶やろ・・・」
ってなってしまいます。
おそらく、高額な値段を聞いて飛びついていると思うのですが、
確かにその物件を一人で終わらせれば、まるまる儲けになりますが、
それには日にちも掛かるし、期限を決められているとなると、人手も必要になります。
人を多く使えばもちろん手元に残るお金も減り、最悪、見積もりを誤って赤字になることだってあります。
あと、大きな物件を自分で入っている場合、その間他の仕事を取れなくなるし、営業活動もする時間がないとなり、
その大きな物件が終わった途端に仕事がなくなる・・・
なんて、同業者もいます。
これはぼくの知っている同業者の話なので事実です。（笑）
結局毎日、1ヶ月ぐらい休みなく、毎日遅くまで働いて、残ったお金は40万円程度しか無かったということでした。
そんな大変なことをやらなくても、毎日小さい仕事でもいいから、
仮に1件20,000円の小さな仕事でも、月に20日やれば40万円になります。
月に20,000円分しかない取引先でも、20件あればこれぐらいなら簡単に稼げてしまうんです。
その中に月に10万円ある得意先が1件あれば、50万円稼げますよね？
ぼくが取った戦略というのはまさしくこれなんです。
空室清掃のワンルームマンションの仕事を月に1件だけでも依頼してくれそうな会社に徹底的にアプローチし、まず30件の取引先を作るという戦略を取りました。
ワンルームマンションで月1件15000円と考え、30件で45万円になります。
簡単じゃないですか？（笑）
実際にはもっと多くの金額を払ってくれる会社もあるので、売上はその倍の90万円ぐらいなら簡単にいってしまいます。
実際には30件の取引先の中でも、月に0件のときもありますが、その分、別の取引先が2件、3件の依頼があれば十分にカバーできます。
どうでしょうか？
簡単ですよね？
「選択と集中」で大きく成功する
例えばおそうじビジネスの場合、サービスや業務の種類は先程も解説した通り様々なサービスがあります。
エアコン洗浄、カーペット洗浄など。
最近では
洗濯機洗浄、
風呂釜洗浄、
たくさんのサービス業務が存在します。
ここで一度考えてほしいのですが、あなたは全てのサービスや業務に習熟することができますか？
新しいサービスが生まれるたびに講習などを受け知識を蓄えていくべきなのか、実験して時間を掛け、サービスとして売り出していくべきなのか？
ぼくはこれにはキリがないと思います。
ぼくはおそうじをビジネスとしてやっているだけで
メカニックではないので・・・・・
エアコン洗浄の場合、おそうじ機能付きエアコンを洗浄するには
まず、分解、組み立ての知識が必要ですし、
たくさんの機種やメーカーを攻略していかないといけません。
あなたがこれらを全て理解し、全ての知識をスタッフに教えていかないと全て自分で作業していかなくなってしまいます。
がんばって分解してキレイにしたあと、異音がするというトラブルもとても多いですし、こうなってはせっかく頑張ってキレイにしたのに信頼ゼロとなってしまいます。
そんな全てのサービスや業務を習熟することは一生かかってもできないでしょうし、そうするべきではありません。
すべてのサービス、業務を習熟する頃には、あなたの人生は終わりを迎えているでしょう。
あなたが投入できる
「人、物、お金、情報」は限りがあります。
なので、
「選択と集中」が非常に重要な戦略となってきます。
どういうことかと言うと、
「サービスを絞り込んで下さい」
ということなのです。
ぼくの名刺に書いている業務内容は今でこそ建築美装全般ですが、
ぼくが戦略的にサービスを売っていこうと始めた頃の名刺には
『空室清掃専門店』でした。
ぼくは『空室清掃』だけを絞って取っていこうと戦略を立てたのでそれ以外の依頼をシャットアウトするようにしました。
よく「来た仕事は断らない！」という同業者や他の職種の人がいますが、
そんな人の殆どがすべての業務、作業を人に任すこともできず自分でやってしまい、
専門性がないのでクオリティーも低くなり、結果自分の看板に泥を塗るような結果となってしまいます。
僕は『空室清掃専門店』としてある程度、顧客が確保でき、収益が安定してきたら、
続いて『古家洗い専門店』と幅を広げて行きました。
新築美装の依頼は寄せ付けたくなかったので、古家に特化したおそうじの店として売っていくということにしました。
古家のほうが圧倒的に単価がいいので。
ただぼくが仕事を選んでると言うだけで、おそうじ関連の仕事はなんでもできますよ。
戦略として一つの仕事を集中して取っていくように考えたんですね。
なので、まずは自分が一番得意な仕事や、やりたい仕事を全面的にアピールするほうが
やはりクオリティーも高く良質なサービスをお客さんに届けることが出来ます。
あなたがエアコン洗浄が得意なのであれば、エアコン洗浄で集客していき、
ついでに床の清掃も、みたいな感じでもやっていくことは十分に可能です。
実際にぼくのコンサル生は施設にエアコン洗浄で営業活動をしていき、そのまま定期清掃を何件も獲得していく人もいます。
そこから、お客さんに気に入られて、こんな仕事はできますか？
こんなきっちりいい仕事をしてくれるなら他の仕事も任せたいな、となり、全ての業務を取れるようにだってなれます。
要は、自分が得意な仕事を目玉商品にし、信用を得て、ビジネスを広げていくというふうに戦略を練る事が大事なんですね。
開業したばかりの人と名刺交換をすると、
建築美装、空室清掃、メンテナンス・・・・
とたくさん業務を書いている人がいますが、これはダメな名刺です。
例えば、
店舗のメンテナンスを頼みたいと思ったお客さんはこの名刺を見て思います。
「この人は一体何が専門なんだろう？」
空室清掃と書いているけど店舗のメンテナンスは物がいっぱいある中で掃除をやらなければいない。
「本当にこの人に任せて大丈夫なのか？」
と思い、
「店舗のメンテナンスは他どれぐらいやられているのですか？」
こう聞かれるかもしれません。
ここであなたが、
まだ数えるほどしかやったことがない、もしかしたらやったことがないとしたら、受注を逃す可能性が大きくなるわけです。
「できない、断るなら書かないで！」
となりあなたへの信用も落とす結果になりかねません。
自分があまり得意ではないという業務内容は書かないほうがいいでしょう。
大きく成功している同業者の方は、
・エアコン洗浄専門
・クリニックメンテナンス専門
などとある業界に特化しています。
でも実際は全ての業務を請け負える店も多いです。
あえて入り口を小さくして信用を獲得していっているんですね。
これは、
『選択と集中』によって、
その業界の情報のアンテナが高くなり、また、その業界での人脈やノウハウが増えるからです。
業務、作業にも成熟するので、初めてその業務や作業をやったときよりも慣れているため作業効率がよりが上がっていくからです。
そして従業員も覚えるスピードが早くなります。
一つの業務を習熟したら、次のサービスや業務に取り組んでいけば、従業員スタッフの育成も簡単にできてしまいます。
間口を広げると、いつも
「その仕事はやったことがない」
ということになり、その都度外注を手配していくこととなってしまいます。
そうすると完全に自分ができない業務なので紹介料ぐらいしか手元には残りません。
またその外注の方がいい仕事をしてくれるとは限らないのであとのアフターフォローに時間を使う羽目になるケースもおおいにあります。
これではいつまでたっても業務の効率化は図れません。
名刺にいろいろと書いている方は、新しく業務を一点に絞り込むことをオススメします。
「そんなこと言っても仕事がないからなんでもやらないと食べていけない」というあなたへ。
あなたの仕事はアマチュアの域を出ません。
お客さんはプロとしてあなたに期待して、業務を依頼するのです。
もしあなたがいろいろな業務ができたとしても、
社員、職人の育成ができないと、あなた自身がすべての現場にいかなければいけないようになります。
それではいつまでたっても業務効率化は図れません。
あなたや従業員が、片手間でアマチュアとして、業務や作業に取り組み、
何度もお客さんからクレームを受けそのたびに手直しに走っていたのでは、
お客さんからの信用を落とし依頼が来なくなってしまうことは必然です。
しかも自分が自信のないサービスを
「自身を持って宣伝できますか？」
ということになるのです。
ほとんどのおそうじビジネスをする人たちが業界全体の評判を落とすことになるのです。
何でも屋では、プロの世界では通用しません。
何でも屋は、何もできないのと同じですので。
本日はここまでです。
最後までありがとうございました。
PS.
世の中には
・稼げる人
・稼げない人
この2種類のタイプしかいません。
稼げない人というのは、平均月収50万円以下の人たちです。
なかなか自己流でビジネスをやっている人というのはこの５0万円の壁を超えられない。
でも、この２種類のタイプの人間を分けているものは、自分が思い描く世界に行く常識を
・知っているか
・知らないか
このたった２つの違いだけです。
目的地に行きたければ地図があるのと、ないのとでは、到着のスピードが大きく変わってしまいます。
地図がなければ最悪、というか、絶対に目的地につくことはできずに途中で来た道を引き返す羽目になります。
ビジネスの世界でいうと引き返す場所は、雇われの世界です。
最悪、地図がなければ、通行人に尋ねれば目的地に着く可能性はあるのに、
その尋ねることができずに引き返す人たちがほとんどの世の中なんです。
目的地に向かう前に、まずは地図を手に入れ準備するところから始めてくださいね。
道は訪ねてくれればぼくが答えますので。
