どうも、たくみ社長です。
かなり長い間ブログの更新をサボってしまっていました。
楽しみにしていただけていた場合はすいません。
最近ぼくはつくづく思います。
勉強って楽しい！
というか、スキルを身に着け、アウトプットした結果
成果が生まれた時、勇気を出してやってみてよかった！
って本当に思うことが多くなってきました。
ぼくが何を勉強しているかと言うと、マーケティングとコピーライティングです。
これらを極めれば本当にどんなビジネスでもできるんじゃないかと思えてなりません。
ですので、今日も少しだけぼくがインプットした知識をあなたにもお伝えしたいと思います。
今日のテーマは
『売れるチラシ』と『売れないチラシ』の違いについて解説していきたいと思います。
『売れるチラシ』『売れないチラシ』
このブログを読んで頂いてるということはDMで自分のサービスを売り込みたい！ホームページを見て依頼して欲しい！と頑張っているのかもしれません。
起業家にとって究極のスキルとは？
サービスの技術が超一流・・・・
よりももっと大事なスキルがあります。
それは、コピーライティングです。
つまり、「書いてものを売る技術」です。
どんな状態に陥ったとしても、ペンと紙さえあれば商売ができてしまいます。
書くというスキルを手にすることは、経営者にとって必須事項だと行っても過言ではない。
そして、コピーライティングの究極の目的は、お客さんがその文章を読むだけで『問題の解決方法を瞬時に判断できるもの』だとぼくは思います。
多くの人たちは、コピーライティングを売り込む手法だと勘違いしているようですが、このような勘違いを元に書かれたDMは、不幸の手紙のように、物々しい文面になり
チラシを書いているのに、まるで脅迫文のような文面で依頼することを脅迫しているような文章になってしまうんです。
もう、パット見が『売り込みや～』って感じです。
コピーライティングとは、問題解決の解説書です。
売れるコピーの基本構造
売れるコピーの基本構造は、
「〇〇で困っていませんか？」
↓
「〇〇でその問題は解決できます」
↓
「その理由は〇〇だからです」
ということの繰り返しです。
つまり、ぼくの場合はおそうじビジネスなので、掃除のことなんて何も知らない不動産屋さんが、ぼくのDMを見た瞬間に、自分が担当している物件の掃除の問題の解決策を理解できるようにすることです。
また、たとえばエアコン洗浄。
空室、在宅、業務用今年もたくさん依頼をいただきました。
おそうじビジネスをやってる方なら、DMやチラシを配布した人たちも多いはずです。
ですが、そのチラシの殆どが無駄に終わり、ゴミ箱にポイッとされてきたはずです。
その理由は、おそうじビジネス関係の人が配布するDMやチラシの99パーセントは、『必要性に気づかせる』という前提が抜け落ちているからに他なりません。
チラシを受け取るお客さんは、だれもエアコンの内部の洗浄になんか興味がありません。
なぜかというと、内部に汚れがあるなんて日常的に気にしていません。
なので、DMを受け取る段階では、切羽詰まった問題になっていません。
だから結果、反応がないんです。
でも、相変わらずお掃除関係者が配布するDMやチラシには
『エアコン内部を徹底分解洗浄します！』
『エアコンの洗浄安くします！』
という文章が溢れかえっています。
だれも、必要性を感じてもいないのに、徹底的に分解して洗浄してほしいとは思ってもいませんし、分解するぶん割高にはなるし、そんなに時間も掛けてほしいなんて言ってないし・・・。
いつもより安くても、お客さんはメリットを感じてないのです。
サービスを依頼する前に必要性に気付いてもらわなければなりません。
・エアコン内部がキレイになればどうなるのか？
・どんないいことが起こるのか？
・どんな悪いことから開放されるのか？
「エアコン内部を洗浄します」ではなく、
「エアコンの内部を洗浄するとこんな悩みや問題から開放されるんだ」と
洗浄する前に気づかせることがコピーライティングの約目です。
そうすると、お客さんの中で優先順位の低かったエアコン洗浄という事項が、
『もしかして、エアコンを掃除していないから最近、セキが止まらないのかな？』
などの具体的な気付きによって、優先順位の上位にあがり、
そこではじめて、ここでエアコンの洗浄を依頼してみようかな?
という連想に繋がります。
売られることを望んでる人はいません。
そして、お客さんの望まない行動をしている限り、選んでもらえることはありません。
お客さんは、
・自分はどんな問題を抱えていて
・自分には何が適切で
・何を選ぶことが賢い選択で
・どうすればより快適になれるのか
それを導いてくれる人を心の奥では常に探しています。
そして、チラシやDMの反応はこのような人から起こるのです。
また、
DMの文章の内容は誰に一番メリットがあるのか？
もしかして書いた本人にメリットがあるような文章になっていませんか？
もしそうなら、「〇〇でお困りではありませんか？」
という冒頭の文章からコピーライティングを始めて下さい。
年末年始や年度末、さらに夏の期間など法人施設にサービスを知ってもらう絶好のチャンスです。
また3月4月。そして年末、賃貸マンションが動きます。
DMから伝えきれないセールス文章をホームページに誘導しお客さんの心を動かすようなコピーライティングができると、必ずたくさんのお客さんからの依頼獲得へと繋がりますのでこのチャンスを棒に振ることのないようにしてくださいね。
PS
DMだけで全部伝えようとしないでくださいね。
売り込み丸出しのチラシになってゴミ箱にぽいですよ。（笑）