たくみ社長です。
今日はハウスクリーニングでの集客において大事な広告を出す上での考え方について書きたいと思います。
どうして半年間、広告を出し続けられない？
さっそく昨日の続きとなりますが、大抵の人は半年間の広告を出し続けることができずに、
途中、もしくは1回だけ広告を出し挫折してしまいます。
これはなんででしょうか？
どんなところで挫折するかと言うと、
その1）広告費以下の収益しかあがらないとして、収益の計算を間違える場合
最初の売上が安定しない状態の時に5,000円投入して、利益が5,000円以下しか得られなかった場合に、そのタイミングで広告を辞めてしまうんです。
なんで売上が安定しないのかと言うと、広告の文章を試行錯誤しながら、より反響がいいものへと少しづつ変えていくからなんです。
広告の文章は一箇所ずつ変更していくほうが、どこの部分でお客さんが食いついたのかわかりやすいとうことがあります。
たった一箇所を変更しただけで依頼数が増えたりもします。
それを依頼が来ないからと言う理由で、全ての文章をガラッと変えてしまえば、テストのしようがありませんよね？
なので、少しづつ、反応を見ながら訂正を加えていくほうが、依頼数を伸ばす近道となります。
それを数回テストしただけで、依頼が来ないからという理由で広告を打つのをやめてしまうと、
これまで広告費に使っていた5,000円は払わなくて済むようになりますから、その意味では5,000円は得しますよね。
でも、5,000円がもったいないなんていう人はいつまでたっても、大きな失敗はないかもしれませんが、大きな成功もありません。
試行錯誤のお金がもったいないという考えでは、うまくいくはずのものもうまくいきません。
僕は試行錯誤に使ったお金は将来に向けた「情報の資産」だと思って投資しています。
仮に、広告の反応が悪くても、少なくてもこのような広告は反応が悪いのだという情報が入手できたわけですから。
まあはじめてのときにはどうしても目先を求めてしまいますが、そこは気合を入れて行動してみて下さい。
広告の文案が一発で当たるというのはめったにありませんから、
小さくテストして、反響率を見ながら、反響が出始めた時に大きく投資する方法を取っていけばそこまで大きなお金もかかりません。
一度依頼数が伸びたチラシというのはその文案自体がお金を生み出す資産となるのですから。
テストの段階では、小さく、反響が取れるようになったから大きくやればいいのです。
初回に利益が5,000円以下しか得られなくても、リピーターになったお客さんから最終的にいくら回収できるかを考えていかないと、
初回から儲かることだけを考えていては、どのようなプロモーションをやっても成り立たない事が多いのです。
広告の良し悪しを判断する時のそもそもの間違いは、例えば10万円投入して、1件の依頼が入り8万円の利益を獲得した時に、損をしたと考えることです。
たしかに、一回目の依頼では8万円しか得られません。
初回の業務による利益だけ考えれば、10万円を投入して、8万円の利益ですから2万円の損かもしれません。
でも、その後継続的にあなたのサービスを気に入り依頼してもらえれば継続的に売上が上がりますよね？？
そう考えれば、広告費の10万円は簡単に回収出来るわけです。
その取引先との取引全期間に渡ってトータルでいくらのお金を落としてくれるのかを考えて広く広告の効果を考えて行く必要があります。
ぼくがやるおそうじビジネスの場合、相手によほど不満を持たない限り、業者変更は起こりにくい職種です。
腕がない職人は例外ですが、腕はいくらでも磨けます。
依頼をする側も信頼できる業者を長く使っていきたいと考えているもので、毎回毎回違う業者を入れていると信頼関係が構築できないと考えます。
飲食店などの場合は気に入っている店であっても飽きてくるということはありますので、顧客満足が得られていても、違う店に行きたくなるものです。
ところが専門職の場合は、一旦決めた業者は継続的に使い続けてくれる可能性が高いのです。
それは新しい業者を探すことに対して無駄な時間的なコストがかかるからだと言えます。
あと、
少々の融通を聞いてくれる使い慣れた、業者のほうが安心して仕事を任せられますよね？
その意味で、既存の取引先をきちんとフォローして継続的な収益を挙げていくということは大切な戦略です。
また、その顧客からの紹介だってあるかもしれませんので、そこまで計算に入れて考えていく必要があるわけなんですね。
その２）反響がゼロで、反響があるまで辛抱強く試行錯誤できない場合
もう一つ継続して広告を続けられない理由に、広告の反響が全然なくて、ヒットするまで耐えられずに挫折するということもあります。
広告の反響がないと、この反響のない状態が永久に続くものだと錯覚して、もう少し続ければヒットするのにやめてしまうのです。
もともと1ヶ月で数件しか反響がない場合には、週によっては、反響ゼロの週があるかもしれませんが、それをいちいち気に病んでいても始まりません。
もしかしたら、広告を出した日は週末だったから、お客さんの対応に忙しかったからその他の外部環境の要因で反応がなかったのかもしれません。
広告のデザイン、文章の説得力が弱かったからなのかもしれません。
1回やってうまく行かなかったからと言って、永久にうまくいかないわけではないのに一度試した広告媒体でうまくいかなかったという体験をすると、
それを決めつけてしまい、その広告媒体全体がマーケティングの手法としてダメだと結論付けるようなミスをしてしまうわけです。
ポータルサイトで稼いでいる人はいくらでもいますし、「ポータルサイトに載せていたサービス内容がダメだった」という事実以外には何一つ証明されたものはありません。
「ポータルサイト全部がダメ」
だと言い切るには、さすがに言いすぎなように思います。
うまくいく直前で辞めてしまう人に成功はありません。
ぼくがポータルサイトで集客できなかった理由は、ぼくが売りたいサービスがそのポータルサイトにマッチしていなかっただけなのです。
パチンコの台と同じで、あなたがダメだと諦めた直後に、他の人がやってきて、フィーバーする可能性だってあります。
また、その後も大ハマリしてやっとフィーバーしても単発で終わることもあります。
反応がゼロだと結論付ける前に、辛抱強く試行錯誤してほしいです。
そして、リサーチすることで見極める力も付いてきます。
ここで一つ、広告を出す時にぼくがしている考え方をお話します。
一件の依頼が入れば、30000円の売上があるサービスの場合は、とりあえずテストで10000円を使い反応を見ます。
反応がなければあと20,000円を投入します。
一件さえ売れれば投資に使った30000円は回収できる範囲で広告費を使い切ります。
30,000円投資してもゼロかもしれませんが、もしかすると数倍、数十倍になって帰ってくるかもしれません。
ですが集客の場合は決してギャンブルではないんですね。
反応が取れる集客方法がわかれば、投資した分はかなりの大きな確率で回収する以上の成果が出ます。
ぼくは広告費1万円で850万円のリフォームの仕事を取ったこともあります。
こう考えることで、投資へのハードルも下がりますよね？
ある程度、広告費用を予算として考えればいいだけです。
その３）資金的に余裕が無い場合
最後に広告を続けられない理由として、
お金に余裕が無いと、当たるかどうかわからない広告よりも、支払いなどの目先の運転資金にお金を使ってしまいます。
8万円投入して8万円以下の戻りしか無いと、お金が勿体無いと感じて、広告費を削ったりするわけです。
商売を始めるのに車両が必要な場合、日本政策金融公庫からの借り入れにせよ、自己資金にせよ、
ある程度余裕を持った資金計画を建てないと、うまくいく前に干し上がってしまいます。
うまくいきそうになって、資金不足で行き倒れになるのはもったいないですよね。
支払いのうち、期限が迫っていないもの、支払期限を先延ばしに出来るものは、
クレジットカードを使い全て先延ばしにして、借り入れできるのであれば借り入れをして軍資金を作って下さい。
このように、その1からその3まで、色んな理由から、最終的には50万円投資に対して、500万円のリターンがあるかもしれないのに、その500万円をキッチリとものにできない人が多いのです。
ここが、成功と失敗の分かれ目なのです。
繰り返しになりますが、
「50万円の投資で500万円儲かるとわかっているんだったら50万円出すよ」と、
あなたは思うかもしれません。
最初からわかっていたら、誰だって50万円出します。
そうではなく、誰も保証してくれないところにお金を躊躇なく捨てることが大切なのです。
保証を求めるのなら、サラリーマンをやっていればいいのです。
本日ここまでです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！